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Oggi solo 1 di questi 2 Brand avrà Successo nel Mercato del Fitness:
o quello del Club o quello del PT.
Ecco chi rischia di soccombere!
Ciao sono Denny Natale, autore di Inforfit e fondatore della Fitness Manager Academy, la prima scuola on-line che aiuta titolari, personal trainer e istruttori a diventare Fitness Manager.
Questo post fa parte della serie: “Gli 8 punti chiave che i migliori Fitness Manager stanno sfruttando per fare affari nel settore del fitness”.
Argomento di oggi è: Brand Club Vs Brand P.T.
Sei un P.T.? Sia che hai già un tuo Brand o no, questo è il post per te!
Sei un istruttore? Forse non hai un tuo brand e quindi questo è il post per te!
Sei un titolare di club? Tu hai già un Brand e quindi questo è il post per te!
Credimi, questo è il post più importante di tutta questa serie di 8 articoli, per 2 motivi:
Non vuoi leggere il post? Guarda subito questo video…
Chi riuscirà a sbrogliare per primo questa matassa, prenderà la fetta più grande della torta!
Prima di iniziare, ti anticipo che toccherò alcuni argomenti di business che riguardano il brand sia dei titolari, che dei personal trainer, mettendoli a confronto.
I punti di forza di uno sono i punti di debolezza dell’altro, quindi se sei titolare non credere che lo faccia per avvantaggiare il P.T. e il contrario, se sei P.T. non credere che lo faccia per avvantaggiare il titolare.
È normale che sia così, siete le 2 facce della stessa medaglia, sia che lo sappiate, che no!
Se sei un istruttore, quello che ti riguarda è lo stesso che dirò per il P.T.
L’obiettivo di questo post è mettere in evidenza i pro e i contro di lavorare, o non lavorare, sul proprio Brand.
Partiamo dall’inizio.
Cosa ha fatto il cliente? Che scelte di acquisto ha fatto?
Per capire cosa fare con il proprio business, devi iniziare dal comportamento del cliente.
Perché, come dicono gli americani, il cliente è the King! Il re!
Che ti piaccia o no, da un mio sondaggio anonimo, questa è la classifica che ho ottenuto sul comportamento del cliente durate la quarantena:
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Clienti che hanno cercato su YouTube video per allenarsi da casa
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Clienti che hanno scaricato un’APP con allenamenti casalinghi già pronti
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Clienti che hanno contattato l’istruttore per cambiare la scheda che faceva in palestra
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Clienti che hanno cercato un P.T. consigliato da un amico
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Clienti che hanno cercato on-line un virtual P.T.
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Clienti che hanno contatto il proprio Club (direi non pervenuto)
Da questa classifica, dovrebbe essere chiaro il valore che il cliente aveva del servizio fitness e che questo si era creato nella sua mente, già prima della quarantena.
Come questa classifica si sia creata, dipende dal lavoro svolto sulla consapevolezza del cliente.
Dallo stesso sondaggio è emerso che il 63% dei titolari, considera il proprio cliente poco consapevole del servizio fitness e quindi non hanno mai provato a vendergli servizi ad alto valore.
Quindi, è molto probabile che la classifica del valore si sia creata inconsapevolmente nel cliente.
Cosa significa questo per te?
Significa che il cliente, in questi anni, ha comunque recepito un messaggio, che pur arrivando su un canale subliminale, ha creato una percezione del tuo servizio fitness.
Questo a dimostrazione che non conta cosa si dice, ma come lo si dice.
Infatti nella comunicazione, la parte verbale influisce solo per il 7%, mentre il para verbale (tono, ritmo,…) per il 38% e il non verbale (linguaggio del corpo) per il 55%!
Questo per ricordarti che, se sei un titolare, il tuo staff è il tuo canale di comunicazione con il tuo cliente e che la comunicazione agisce su 3 livelli, il più influente dei quali è il non verbale.
E cosa comunica il tuo staff?
Tutto! E questo tutto è sotto la tua responsabilità.
Per esempio sei tu che decidi se il tuo staff deve seguire un iter per la gestione del cliente o no, se deve formarsi o no, che tipo di corsi di formazione deve o non deve fare, se deve seguire dei corsi di formazione interni al club o no,…
Questo è compito del titolare, che tu lo voglia o no, che tu lo decida o no!
Cioè se decidi di farlo, ti prendi la guida del timone del tuo club, se decidi di non farlo, dai la guida del timone a qualcun altro, cioè decidi di non decidere.
A breve ti sarà più chiaro questo argomento.
Torna alla classifica di prima: appena il cliente ha avuto necessità, per cercare una soluzione, ha posizionato il club all’ultimo posto.
Sai cosa significa?
Che sei ultimo nella sua mente come scala di valori.
Sai cosa si insegna ai corsi sul Brand positioning?
Pensa al tuo cliente ideale e chiediti: chi c’è nella sua mente al primo posto? Se non ci sei tu, significa che per lui non esisti!
In realtà non è proprio così, perché i primi 3 se la giocano la partita, ma purtroppo il club non nei primi 3!
So che è dura da accettare, ma ti avevo avvisato che in questo post sarei andato giù pesante!
Adesso sai da dove ripartire per costruire il tuo Brand.
Se sei un P.T. invece è tutto rosa e fiori?
Su questo argomento sì, ma aspetta che arrivano le spine anche per te…
Comunque, se sei P.T., ti anticipo che anche per te ci potrebbe essere il problema della gestione dei collaboratori, ma lo vedremo in un altro articolo, precisamente l’8°: Nuovi Modelli Gestionali.
Ok, adesso ti presento un caso reale, i protagonisti resteranno anonimi, in cui ti mostro un’analisi rischio opportunità, fatta durante alcune sessioni di coaching gestionale, per farti capire come analizzo il brand.
Quindi come ho lavorato sia con il titolare, che con il personal trainer, sull’argomento del brand.
Cominciamo dall’analisi del Rischio con il titolare:
Mia domanda:
cosa di negativo può succedere se il personal trainer crea il suo Brand? Per esempio il suo sito, il suo sistema di acquisizione clienti, o lead, il suo sistema di analisi dei bisogni, il suo sistema di vendita automatico,…
Risposta del titolare:
diminuiscono i miei clienti, perché il P.T. diventa un concorrente molto importante, non sarebbe un concorrente disorganizzato ma organizzato, agirebbe attivamente sul mercato per cercare nuovi clienti, facendo diminuire la mia percentuale di mercato, creando il suo sistema di acquisizione clienti, il P.T. aumenterebbe le entrate da altre fette di mercato, aumenterebbe il suo valore e prezzo medio di vendita (la sua media contratto), con il rischio di lasciare a me (al club) meno margini di manovra, il rischio sarebbe di muovermi sempre più nel mercato low-price, cioè nella guerra dei prezzi al ribasso.
Vediamo adesso l’analisi del Rischio del Personal Trainer:
Mia domanda:
se ci fosse, quale sarebbe la tua più grande paura a creare il tuo Brand? Considerando che puoi lavorare anche senza un tuo club, cosa ti spaventa di più? Cosa ti frena?
Risposta del Personal Trainer:
temo che la richiesta del P.T. sia solo temporanea e poi il cliente torni in palestra a fare le stesse cose, anche perché può pagare solo €40 al mese e avere tutto, inoltre i titolari saranno disposti a svenarsi, pur di offrire il personal trainer a basso costo, arrivando a sotto pagare gli istruttori di sala pesi pur di tenere il cliente. Se mi metto in proprio quasi certamente i titolari non mi farebbero lavorare più nei loro club e potrei aver bisogno di aprire un mio centro, cosa che mi spaventa non poco.
Bene, ora analizziamo le Opportunità per il Titolare:
Mia domanda:
quale sarebbe il tuo più grande vantaggio nel creare un tuo sistema di allenamento brandizzato?
Risposta del titolare:
avrei la possibilità di creare una fase di startup per avviare i miei clienti e poi uno step superiore per il cross e up selling, tutti i trainer si atterrebbero al mio sistema, sia come allenamento che come comunicazione, con un logo che utilizzerei in tutto il club, anche sulle maglie dello staff, potrei gestire meglio gli abbonamenti Low Price, dividendoli da quelli high-price, potrei finalmente lavorare sulla strategia Low budget.
Bene, ora analizziamo le Opportunità per il P.T.:
Mia domanda per il P.T.:
quale sarebbe il tuo più grande vantaggio nel creare un tuo Brand?
Risposta del P.T.:
avrei un mio Brand, che darebbe visibilità sia a me come persona, che dal punto di vista commerciale, potrei aumentare il mio valore, potrei finalmente vendermi a un prezzo più alto, potrei scegliere con che clienti lavorare, potrei usare spazi pubblici comunali in alcuni mesi dell’anno, conoscendo i sistemi di acquisizione clienti, aumenterei il mio Bacino di clienti aggiungendo anche quelli l’online.
Questo è solo la prima parte di tutto il lavoro che svolgo durante le mie sessioni di coaching: è sia quella più facile, che quella più superficiale, infatti mi fermo al primo livello di analisi, quello delle generalizzazioni.
Poi quando lavoro in profondità, ogni singola idea viene analizzata, fino a che non si crea il progetto imprenditoriale completo.
Bene, siamo arrivati alla fine di questo 5° post della nostra serie: “gli 8 punti chiave che i migliori Fitness Manager stanno sfruttando per fare affari nel settore del fitness”.
Ti ho parlato di:
- l’importanza di assumere il controllo della comunicazione nella tua attività
- come il non decidere crea comunicazione con il tuo cliente
- come nella mente del tuo cliente si creano i valori dei diversi brand
- come fare un’analisi del rischio/rendimento di una scelta
Nel prossimo post ti parlerò di… Vendita Online!
A presto
